Wie Emotionen unsere Kaufentscheidung beeinflussen?
Hallo, ich schreibe eine Hausarbeit (Neuromarketing) zu der oben genannten Frage und würde gerne wissen ob jemand auch etwas darüber geschrieben hat und mir ein paar gute wissenschaftliche Quellen , Papers oder Bücher empfehlen kann.
Danke im voraus
3 Antworten
Hier ein Rohtext aus einem, von mir noch nicht veröffentlichten Blogartikel:
Warum die Beschäftigung mit Neuromarketing hilfreich istNachdenken über Marketing und Werbung heißt schon immer, sich der Frage zu stellen wie Kaufverhalten beeinflusst werden kann. Bis heute entstehen viele gute Werbeideen auf dem Prinzip »try and error«. Manchmal funktioniert’s. Manchmal nicht. Das rief schon sehr früh Psychologen auf den Plan, die versuchten Kaufverhalten zu interpretieren. Nicht immer waren diese Erklärungsversuche zutreffend und zielführend.
Neuromarketing bringt aus meiner Sicht etwas Neues ins Spiel:Neuromarketing kommt von Gehirnforschung. Gehirnforschung kommt nach Psychologie, Psychatrie und Freud. Gehirnforschung setzt auf das, was mit modernen Methoden im Gehirn sichtbar gemacht werden kann. Also auf sogenannte bildgebende Verfahren wie etwa die Magnetoenzephalographie (MEG). Freud wäre wohl froh gewesen um die Möglichkeiten der Gehirnforschung. Musste die Psychologie immer aus menschlichen Verhalten Rückschlüsse auf die Vorgänge im Gehirn herleiten, kann Gehirnforschung dies auf direktem Weg tun. Nämlich ganz einfach dadurch, dass Gehirnaktivitäten optisch bzw. messtechnisch sichtbar gemacht werden, ganz unzweifelhaft und ohne ins Metaphysische abgleiten zu müssen, wie dies teilweise die Psychologie und Psychoanlyse tut. Spätestens mit der Archetypenlehre von Jung befindet man sich meines Erachtens sehr nahe am Esoterik-Sumpf.
MEGDie Magnetoenzephalographie (MEG), misst über Sensoren elektrischen Aktivitäten der Nervenzellen im Gehirn und setzt visuelle Bilder um, aus denen hervorgeht, wie stark bestimmte Gehirnteile stimuliert sind und wie die Interaktion zwischen unterschiedlichen Gehirnteilen aussieht.
Emotionen stehen hinter Kaufentscheidungen!Basierend auf diesen Gehirn-Aktivitäts-Erkenntnissen baute dann Professor Hans-Georg Häusel sein Denkmodell des Limbic®‑Marketing auf.
Im Kern geht dabei darum, dass Professor Häusel belgt, dass tägliche Kaufentscheidungen bis zu 80% rein emotional getroffen werden. Selbst bei den verbleibenden 20% haben Emotionen zumindest eine richtungsgebende Rolle. Emotionen werden im sogenannten limbischen System gebildet, während der Verstand seinen Sitz im Neocortex hat (sehr vereinfacht dargestellt). Im Ruhezustand muss unser Gehirn ca. 11 Millionen Sinneseindrücke verarbeiten. Unser Verstand kann aber nur um die 40 Sinneseindrücke gleichzeitig verarbeiten. Deshalb fungiert das limbische System mit seiner emotionalen Verarbeitung sozusagen als »Autopilot«. Entscheidungen werden automatisch abgearbeitet – immer in Abhängigkeit vom emotionalen Muster. Es hat also etwas mit Gehirneffizienz zu tun, dass Bauchentscheidungen so häufig vorgkommen.
Nach einem Bericht bei Spiegel-Online (Intuition – Weißheit der Gefühle) kann man lesen, dass die Mehrzahl der Trader-Kaufentscheidungen an der Börse in 485 Millisekunden getroffen werden. Eine Zeitspanne – viel zu kurz für langwierige verstandesbasierte Entscheidungsprozesse … aber es wird über Millionendeals entschieden.
Was Kunden antreibtSpannend wird die ganze Angelegenheit mit den Emotionen aber erst, wenn man weiß, daß das limbische System uns mit drei verschiedenen Emotionssystemen steuert.
- Stimulanz (das System der »Entdecker«)
- Hier geht es um das NEUE, das Außergewöhnliche, das Innovative.
- Dominanz (das System der »Eroberer«)
- Hier geht es um Wettbewerbsvorsprung, Leistung, Macht und Erfolg.
- Balance (das System der »Bewahrer«)
- Das ist das stärkste Emotionssystem im Gehirn eines Kunden … es geht um Sicherheit, Gewohnheiten, Tradition und Ordnungsstrukturen.
Die drei Emotionssysteme stellen so etwas wie Bewertungssysteme dar. Es gibt jeweils eine positive = belohnende und eine negative = bestrafende Seite. Grundsätzlich ist jeder Kunde so strukturiert, dass Belohnungen gesucht und Bestrafungen vermieden werden.
Haben Sie es also mit einem Balance-orientierten Kunden zu tun, wäre es eine schlechte Strategie, ihn mit den neuesten, innovativsten Features überzeugen zu wollen, setzt doch sein Belohnungssystem auf die Vorzüge des Bewährten und Erprobten … innovative Features haben aber eher etwas mit Risiko zu tun. Also mit Bestrafung.
Meine Buchempfehlung wäre: Hans-Georg Häusel »Think Limbic!«
Liebe Grüße und viel Erfolg
Scarabaeus - Michael Helminger
Hallo, ich habe einen recht interessanten Artikel gefunden. Da geht es um Neuromarketing und wie die Werbung uns manipuliert, ohne dass wir es merken.
https://www.adress-data.de/tipps_neuromarketing:_wie_werbung_das_kaufverhalten_manipuliert-168.html
Vielleicht ist das ja hilfreich.
ja, der Mensch ist halt ein Gefühlmensch.
Deswegen steigen wir auf Berge,, treten gegen den Ball oder machen Karriere, alleine um diesen Gefühlkick zu bekommen.
Die Werbung spielt natürlich schon mit dne wünschen der Kunden, das Produkt steht meist im Hintergrund.
Mit Ferrero Küsschen rennen dir die Freunde die Bude ein, mi dem Axe Parfüm wird man der tollste Stecher, und mit dem neuen iphone kann man am besten Protzen.
danke schonmal für die Antwort aber weiterhelfen tut mir das nicht. ich brauche Quellen, die das auch belegen