Kunde will Kosten unserer Kalkulation aufgeschlüsselt haben
Hallo, folgendes Problem: Ich habe für einen Kunden eine größere Maschine (diese haben wir bereits einige male gebaut) mit vielen Baugruppen angeboten. Heute hat er mir mitgeteilt, das ich ihm doch die Fertigungs-, Monatge- und Kaufteilekosten jeder einzelnen Baugruppe aufschlüsseln solle. Dies ist im Maschinenbau jedoch nicht üblich und möchte ich auch nicht tun. Ich habe zwar für die Gesamtmaschine eine aktuelle Kalkulation, jedoch nicht für jede einzelne Baugruppe. Hier könnte ich einen Mann für ein 1/4 Jahr beschäftigen, der dies dann aufschlüsselt. Wer bezahlt mir den ? Habt Ihr Ideen wie ich das abschmettern kann ? Vielen Dank für die Antworten.
6 Antworten
Sag ihm das so wie es ist. Er kann die aufschlüsselung haben, muss dafür aber 0.25 Manntage dafür bezahlen. Wenn er bereit ist, dann macht ihr damit sogar noch ein bischen umsatz. Das ganze geht natürlich nur, wenn es wirklich nicht üblich ist - in der IT Branche z.B. ist das gang und gebe.
Sprich offen mit dem Kunden über Deine Vorbehalte und Aufwände, auch warum er die einzelnen Posten sehen will. Für mich hört sich das nicht ganz fair an - ich wäre sehr vorsichtig.
Was für ein unverschämtes Geschäftsgebaren. Bloß nicht erpressen lassen, Ihre internen Kosten und Margen gehen Ihren Kunden überhaupt nichts an. Sagen Sie dem Einkäufer einfach, dass Sie Ihren Preis für ihn bereits mit einer für ihn besonders günstigen Marge bzw. mit so und so viel Prozent Abschlag kalkuliert haben (den Sie natürlich vorher aufgeschlagen haben), achten Sie darauf, dass Ihre Maschinenangebote und -preise nach Einzelkomponenten und optionalem Zubehör aufgeschlüsselt sind (z. B., je nach Art der Maschine, automatische Zuführung, Werkzeuge, etc.) und bieten Sie ihm ein Ersatzteilpaket für zehn Jahre mit der Maschine an. Sie können auch anbieten, für die einzelnen Maschinenkomponenten bei Bedarf detaillierte technische Informationen zur Verfügung zu stellen (aber ohne Ihre Lieferanten dabei offen zu legen). Sagen Sie ihm, dass Sie grundsätzlich Ihre betriebsinterne Kalkulationen und Einkaufspreise nicht nach außen geben. Punkt, Ende der Diskussion. Zeigen Sie Ihr Entgegenkommen in Serviceleistungen (Angebot Wartung, Ersatzteile, technische Infos) und signalisieren Sie Verhandlungsbereitschaft, wo die Handelsmentalität Ihres Gegenübers und Ihre Marge dies noch zulässt. Viel Erfolg!
Nicht abschmettern, sondern schlicht ganz sachlich mit der Wahrheit konfrontieren. zB "Das wäre natürlich möglich, nimmt allerdings einen großen arbeits- und damit kostenintensiven Prozess in Anspruch - dessen Kosten auf das Angebot umgelegt werden müssten. "
Der Rest ist diplomatisches Geschick :)
Logik? Dem Kunden wird mit der Erstellung unterbreitet, dass ein weiter aufgeschlüsseltes Angebot als üblich nicht gratis zu haben ist. Wenn der Kunde das nicht akzeptiert, was passiert dann wohl? - Ein "übliches" Angebot wird erstellt, mit dem Verweis auf die Möglichkeit eines differenzierten, erweiterten Angebotes.
Entweder der Kunde nimmt das Angebot an oder nicht. Durch den Verweis entstehen in erster Instanz keinerlei Mehrkosten, der Kunde wird dennoch berücksichtigt. Klar kann man auch gleich alles Gratis nachschießen, aber das wird sicherlich auf den Kunden und das Auftragsvolumen ankommen.
Hallo.
Das kenne ich nur zu gut. Der will halt nicht das ihr euch eine goldene Nase verdient :). Jetzt müsst ihr euch fragen, wie stark eure Verhandlungsposition ist. Würde er den 3 Monate auf die Kalkulation warten? Ich denke, da will er die Maschine bald mal haben.
Ich habe in diesen Fällen immer den extrem hohen Aufwand angesprochen. In eurem Fall sehr hohe Kosten. Dann kommt natürlich der Vorwurf, was ihr für eine komische Kalkulation habt. Das bedarf natürlich dann der Klärung, dass man die Kosten im Gesamten natürlich im Griff hat und wegen den tiefen Verkaufspreise selbstverständlich nicht bei jedem kleinen Teil ins Detail gehen kann.
Ich mag mich gut erinnern. Einer wollte die Aufschlüsselung auch nach mehreren Telefonaten als absolute Bedingung für einen Kauf. Wir haben dann unser Angebot schriftlich zurückgezogen. Und siehe da, dann ging es auch ohne. Aber eben, kommt halt immer auf die Machtverhältnisse an.
Viel Spaß noch dabei...
..und wer bezahlt ihm die Kostenaufschlüsselung, wenn er das Angebot erstellt der Kunde dann aber doch nicht bestellt??